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浅谈让顾客心动的导购术

时间:2013-09-29

      很多人去逛商场、书店,需要的往往并不是商品本身,而是一次愉快的购物经历,将商品的优点说到顾客的心坎儿里,给顾客良好的购物体验,顾客开心了,成交是水到渠成的事。而真正完成一次成功的销售,就需要掌握一种恰到好处的导购术。“导购术”是每一个销售行业的必修课,而对于今天的新华书店来说,更是一门需要精通的销售技巧,如果我们的营业员个个都熟练了这门技能,那么我们的门店销售还会有很大的升值空间。下面凭借我对门市销售及管理十几年的经验,特向大家介绍几点简单实用的导购技巧。

1、抓住开场接待的30

把顾客当成你的亲戚朋友,顾客来了,你把他当做亲友一样关心地问候,例如雨天你可这样向顾客打招呼“外面下雨没淋着吧?”,人都是有感情的,你的一句温暖的话语,也许就能为你带来一位忠诚的顾客。也可细心观察顾客的发型、衣着等并进行适当赞美,顾客高兴了,你的机会就来了。

2、找准顾客的需求点

顾客的需求就是他们的“欠缺”,一定要分析顾客的购买用途,找准顾客的需求目标。例如,顾客找有关计算机方面的书,首先要弄清楚顾客是零基础想找入门方面的呢,还是有一定基础想找一些应用软件、教材方面的,只有找准了需求点,才能进行有针对性的介绍,量体裁衣,让顾客接受导购的建议,从而购买你推荐的图书。

3、相信品牌力量,用证据说服顾客。

新华品牌是我们几十年来一直信赖的品牌,而坚持正版,拒绝盗版,也是我们恒久不变的诺言。当顾客在正版与盗版之间徘徊未能做出决定的时候,导购员可以给顾客讲一些实例,如一本正版新华字典的定价为19.9元,而盗版只需10元即可,但是盗版质量与正版相差甚远,一是盗版装订质量差容易散页,造成重复投资;二是字、词错误,尤其当一、二年级的孩子使用时,对孩子造成终生误导,影响成绩,危害很大,用事实说话,让顾客心服口服。

4、精准命中,快速成交。

促成交易是销售的终极目的,不在正确的时机提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。在很多时候,买与不买都只在顾客的一念之间,在顾客犹豫的时候催一下,一单生意就做成了。不管是图书的卖点、优点、大概内容,只要顾客表露出满意的神色,均可建议购买,只要导购员留心观察顾客的购买欲望是否明确,适时催单,即可成交。

5、记好缺书登记,留住新老顾客。

记好缺书登记,对于一线导购员来说是一个非常关键的环节,同时也是我们获取新书信息的重要来源。它里面既有新开发的顾客需求,又包含一些老顾客的缺书情况,所以无论是新客户,还是老朋友,我们都要想方设法为顾客找到所需图书,并在第一时间告知顾客,同时收集这些电话号码并归类、存档,做到常沟通、常联系,当有相关对口图书时再继续推荐。

导购员这个岗位虽然是平凡而辛苦的,但只要怀揣梦想,慢慢积累,让自己足够优秀,在这个普通的平台上也能展翅高飞。如果你有梦想,那就让自己成为最优秀的导购员,拥有最强的成交能力,成功就会成为必然,让我们一同为梦想努力加油吧!(枣强分公司副经理   潘洁