很多人去逛商场、书店，需要的往往并不是商品本身，而是一次愉快的购物经历，将商品的优点说到顾客的心坎儿里，给顾客良好的购物体验，顾客开心了，成交是水到渠成的事。而真正完成一次成功的销售，就需要掌握一种恰到好处的导购术。“导购术”是每一个销售行业的必修课，而对于今天的新华书店来说，更是一门需要精通的销售技巧，如果我们的营业员个个都熟练了这门技能，那么我们的门店销售还会有很大的升值空间。下面凭借我对门市销售及管理十几年的经验，特向大家介绍几点简单实用的导购技巧。

1、抓住开场接待的30秒

把顾客当成你的亲戚朋友，顾客来了，你把他当做亲友一样关心地问候，例如雨天你可这样向顾客打招呼“外面下雨没淋着吧？”，人都是有感情的，你的一句温暖的话语，也许就能为你带来一位忠诚的顾客。也可细心观察顾客的发型、衣着等并进行适当赞美，顾客高兴了，你的机会就来了。

2、找准顾客的需求点

顾客的需求就是他们的“欠缺”，一定要分析顾客的购买用途，找准顾客的需求目标。例如，顾客找有关计算机方面的书，首先要弄清楚顾客是零基础想找入门方面的呢，还是有一定基础想找一些应用软件、教材方面的，只有找准了需求点，才能进行有针对性的介绍，量体裁衣，让顾客接受导购的建议，从而购买你推荐的图书。

3、相信品牌力量，用证据说服顾客。

新华品牌是我们几十年来一直信赖的品牌，而坚持正版，拒绝盗版，也是我们恒久不变的诺言。当顾客在正版与盗版之间徘徊未能做出决定的时候，导购员可以给顾客讲一些实例，如一本正版新华字典的定价为19.9元，而盗版只需10元即可，但是盗版质量与正版相差甚远，一是盗版装订质量差容易散页，造成重复投资；二是字、词错误，尤其当一、二年级的孩子使用时，对孩子造成终生误导，影响成绩，危害很大，用事实说话，让顾客心服口服。

4、精准命中，快速成交。

促成交易是销售的终极目的，不在正确的时机提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。在很多时候，买与不买都只在顾客的一念之间，在顾客犹豫的时候催一下，一单生意就做成了。不管是图书的卖点、优点、大概内容，只要顾客表露出满意的神色，均可建议购买，只要导购员留心观察顾客的购买欲望是否明确，适时催单，即可成交。

5、记好缺书登记，留住新老顾客。

记好缺书登记，对于一线导购员来说是一个非常关键的环节，同时也是我们获取新书信息的重要来源。它里面既有新开发的顾客需求，又包含一些老顾客的缺书情况，所以无论是新客户，还是老朋友，我们都要想方设法为顾客找到所需图书，并在第一时间告知顾客，同时收集这些电话号码并归类、存档，做到常沟通、常联系，当有相关对口图书时再继续推荐。

导购员这个岗位虽然是平凡而辛苦的，但只要怀揣梦想，慢慢积累，让自己足够优秀，在这个普通的平台上也能展翅高飞。如果你有梦想，那就让自己成为最优秀的导购员，拥有最强的成交能力，成功就会成为必然，让我们一同为梦想努力加油吧！（枣强分公司副经理   潘洁）